Преподаватель-логопед обратилась ко мне с запросом проработать стратегию ее профессионального развития, чтобы иметь доход не только от проводимых ею занятий, но и от некой другой деятельности. Она хотела найти варианты для создания и обеспечения пассивного дохода.

До этого она работала частным логопедом, проводила с детьми уроки онлайн и собирала группы детей для живых занятий в Болгарии.

Занятия онлайн были очень увлекательные, она использовала разнообразные игрушки и предметы, чтобы увлечь детей. Дети быстро приходили к результату. Также, те ребята, которые родились в русскоязычных странах имели возможность сохранить русских язык и поставить звукопроизношение.

Мы составили матрицу продуктов, которые не требовали непосредственного участия логопеда, и которые можно было бы продавать текущим клиентам. То есть, целевая аудитория сохранялась та же, и данные продукты были легкой допродажей.

Среди вариантов были пособия по чтению, авторские игры, занятия по подготовке к школе, подборки игрушек на разные возрасты.

Вместе с этим мы проработали стратегию качественного оформления соцсетей, чтобы создать эффект надежности, профессионализма и визуальной привлекательности ее профиля.

Флагманским продуктом для пассивного дохода были выбраны пособия обучению чтению самых маленьких.

Мы разработали структуру пособия и подобрали ему уникальное название.

Для Инстаграма заказали у дизайнера оформление профиля, сделали фотосессию, составили контент-план для постов и сторис.

В результате стал приходить более «дорогой» клиент.

Сайт

Чтобы самим простроить структуру сайта, увидеть какие блоки нужны и как грамотно расположить информацию, решили первую версию сайта сделать своими силами в конструкторе Тильде.

Первый вариант лендинга закрепили в инстаграме, и подписчики смогли ознакомится с услугами центра в полном объеме, в едином месте и в привычном виде.

Спустя несколько месяцев данный вариант сайта был взят дизайнером для подготовки его в новой, профессиональной версии www.teremuchka.ru.

Продвижение и продажи

В качестве первых шагов по продвижению были составлены сообщения для холодной рассылки по потенциальным клиентам центра.

Кроме текстов записали видеоролик с обращением руководителя школы к родителям с коротким рассказом о ней.

С продаж в соцсетях и холодной рассылке в школа набирает до 30% клиентов.

Кроме «social selling» для набора аудитории использовали продвижение в группах ФБ, поиск специалистов для взаимных эфиров, проведение тематических вебинаров для родителей, вознаграждение родителям, опубликовавшим отзывы в своих аккаунтах со ссылкой на школу.

Лид-магнитом в продуктовой воронке центра является первая консультация-диагностика ребенка, на которой определяются проблемы с произношением и составляется предварительный коррекционный план.

Чтобы включить родителя в проблематику и убедить стать клиентом детского центра мы разработали скрипт переговоров для общения после проведенной диагностики. Продумали структуру данного разговора, краткий рассказ об особенностях центра и варианты отработки возражений.

Промежуточная благодарность клиента

Описанную выше работу мы осилили за несколько месяцев. Ниже мнение клиента

Стратегия развития

Когда школа работала уже полным ходом и в штате было 4 педагога и 35 учеников, мы поняли, что надо отрефлексировать проделанную работу, скорректировать курс развития и определить стратегию роста.

Для этого мы составили стратегический маршрут, на котором определили к какому результату по количеству учеников и выручке хотим прийти, какие ресурсы понадобятся, какой нужен бюджет, какие есть риски, кто наши конкуренты, что конкретно нужно сделать сейчас.

Финансы

За весь период работы школы сделали расчет прибыльности, в котором зафиксировали все расходы и доходы. По результатам анализа расчета прибыльности было принято решение начать вести управленческий финансовый учет, в котором будут формироваться отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств.

Установленная на шаге «Стратегия развития» финансовая цель была декомпозирована, и были утверждены метрики по количеству учеников на каждом этапе масштабирования школы.

Бизнес-ассистент

Для контроля поставленных задач, ведения активности в соцсетях и для выполнения поручений руководителя я рекомендовала клиенту взять бизнес-ассистента.

Процедура найма уже была отработана на преподавателях, поэтому клиент самостоятельно справилась с поиском помощника.

В качестве вспомогательных инструментов, чтобы ничего не забывать из ежедневных обязанностей, для ассистента были составлены чек-лист и пособие-инструкция, в которой прописывались условия и требования по выполнению стандартных задач.

Была выработана методика контроля работы ассистента.

Руководитель после приема на работу помощника делегировала ей половину своих операционных задач, чем освободила себе до трех часов в день, которые стала посвящать стратегическому развитию и созданию продуктов по своей авторской методике.

Айти-инструменты

• Гугл-календарь

График работы преподавателей велся в экселевской таблице. Ни сотрудник, ни руководитель оперативно не могли записать новых детей, когда находились на выезде и вдали от рабочего компьютера.

Было принято решение перейти на использование гугл-календаря, так как посмотреть свое расписание, изменить его или добавить новый урок с этим инструментом возможно из любого места и со своего смартфона.

Был проработан алгоритм и порядок работы с гугл-календарем руководителя, преподавателей и бизнес-ассистента.

Также благодаря возможности в гугл-календаре накладывать расписания нескольких людей, эта функция успешно использовалась для поиска свободных часов у всей команды, чтобы назначать совещания, когда все свободны.

• Трелло

Для отслеживания принятых решений на нашей проектной работе с клиентом и их реализации мы стали использовать сервис Трелло.

Клиент освоилась с данным инструментом и потом внедрила его в работу со своим ассистентом. Теперь бизнес-ассистент ведет доску с задачами в Трелло, в которой отслеживает свою работу и при необходимости напоминает руководителю о ее делах.

• Гугл-документы

С самого начала нашего сотрудничества я убедила клиента использовать гугл-документы. Клиент прошла мой вебинар «Гугл-документы для предпринимателей», на котором были рассмотрены правила работы с гугл-документами, чем они отличаются от привычных программ, как их оформлять и самое главное — множественные примеры использования этого сервиса в бизнесе.

Все черновики, материалы, таблицы мы с клиентом делали в Гугле. Это удобно тем, что ссылка на них быстро отправлялась нужным подрядчикам, и мы, когда нужно, одновременно работаем над одним и тем же документом без ненужной пересылки файлов и отслеживания их версионности.

Договор с родителем

Для формализации отношений с родителями учеников и придания им юридического статуса я в рамках отдельного заказа составила договор между школой Теремучка и их клиентами — родителями детей. Ввели абонементную систему расчетов.

Договор был сделан в двух вариантах: для индивидуального подписания и в качестве оферты, которая публикуется на сайте.

В договоре учтены основные сложные моменты во взаимоотношениях с родителями:

• правила отмены занятий;
• скидка при покупке абонемента;
• условия по замене преподавателя;
• присутствие на занятиях родственников;
• разрешение на использование фотографии ребенка и видеозаписи уроков с ним в целях рекламы услуг центра на сайте и соцсетях.

Перевод преподавателей на оплату по KPI

Первый опыт сотрудничества с нанятыми преподавателями показал, что платить им фиксированную зарплату неэффективно. Логопеды забывали заполнять карту ребенка, включать запись уроков и выполнять сопутствующие обязанности, сопровождающие занятия. Было принято решение перевести их на оплату в зависимости от выполнения качественных показателей (KPI).

Мой клиент обратилась ко мне с запросом создать схему материальной мотивации преподавателя центра. Для этого я пригласила ее на мой мастер-класс по KPI, на который приходят предприниматели с целью подобрать целевые показатели и бонусы к ним для своих сотрудников.

В составе группы мой клиент прошла все этапы мастер-класса, на которых была составлена должностная карта преподавателя-логопеда, были определены показатели эффективности и составлена формула расчета зарплаты по KPI.

В результате мы составили схему материальной мотивации и пример расчета зарплаты сотрудника с подробным описанием.

В течение месяца после мастер-класса руководитель школы перевела всех педагогов на систему оплаты по KPI.

Мой клиент осталась довольна внедренной системой материальной мотивации, так как дисциплина логопедов улучшилась, они стали неукоснительно выполнять все обязанности по подготовке, проведению и закрытию занятия, стали записывать в карту ребенка динамику изменения его звукопроизношения и даже снимать короткие видеоролики с уроков для последующей публикации в сторис в аккаунте детского центра.

Совещания

Ввели проведение регулярных встреч с сотрудниками. Во-первых, чтобы обмениваться опытом, обсуждать то, что происходит на уроках. Во-вторых, чтобы поддерживать командный дух, и педагоги понимали, что они работают в коллективе коллег и единомышленников. В-третьих, чтобы обсуждать планы и рабочие задачи.

Руководитель научилась результативно проводить совещания, то есть готовить повестку, следить за таймингом, фиксировать принятые договоренности и передавать их для отслеживания ассистенту.

Благодаря регулярному планированию и подведению итогов сотрудники стали быстрее справляться с задачами.

Грейды и ценообразование

Со временем стало понятно, что преподаватели не могут получать одинаковую ставку за проведенный урок, так как их профессиональный уровень разный. Было принято решение ввести для педагогов категории и установить для них зарплатные коэффициенты. Чем выше категория, тем зарплата выше. При этом у каждого педагога есть возможность повысить категорию и перейти на следующий грейд.

Для каждого грейда определены перечень компетенций преподавателя, количество детей, доведенных до результата, пройденные курсы и сдача аттестации.

Стоимость занятий с педагогом первой и высшей категории были увеличены и опубликованы на сайте.

Таким образом, стало проще продавать услуги центра, у родителей появился выбор логопеда в зависимости от своих финансовых возможностей.

Для перехода на следующий грейд педагогу нужно оформить кейсы с выпущенными детьми, а это стало еще одним убеждающим фактором для новой аудитории, в результате ее стало проще привлекать.

Открытие детского центра в Бургасе

После проделанной работы онлайн-школа стала работать стабильно и практически автономно. А так как в Болгарии проживает большое количество русскоговорящих людей, то было принято решение открыть фактический центр для дошкольников и проводить творческие, музыкальные и спортивные занятия с возможностью оставить ребенка на 4−5 часов.

Мы составили смету проекта и модель его монетизации. И выяснилось, что при загрузке центра даже на 50%, его функционирование является рентабельным.

Довольно быстро мой клиент нашла просторное помещение для центра и сейчас в него заезжает.

За полтора годы работы мы построили полноценную онлайн-школу.

Мой клиент прошел путь от специалиста, работающего на себя до руководителя компании со штатом детских педагогов.

Школа имеет «представительство» в интернете, ведет активность в соцсетях, ежегодно набирает детей на занятия и развивает качество своих методик.

С момента основания мы сразу внедряли в школе необходимые элементы операционного менеджмента: KPI, отчетность сотрудников, постановка задач, планирование, контроль исполняемости, ввод бизнес-ассистента. Благодаря этому бизнес в любой момент готов к масштабированию, а вся деятельность упорядочена и структурна.

Доход моего клиента после создания онлайн-школы увеличился в 5 раз, при этом количество уроков, которые она ведет сама сократилось в 3 раза.

У нее теперь свободны полные два дня в неделю.